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5月 「交渉上手」は生き上手

(著者)久保利英明(弁護士)(講談社+α新書)*2010年4月20日第1刷
<読んだ経緯>
・コーポレートガバナンスについて教えられることの多かった「株式会社の原点」(日経BP社)の著者の書いたコミュニケーション論。仕事に役立つと思い購入。実践できるか、極められるかは別として、短時間で読め、議論も納得できるものばかりで、多くの人が励まされる良い本だと思う。
<概要>
・はじめに
 「交渉の勝敗などは一時のこと、禍福はあざなえる縄のごとし」「本書は、そうした勝ち負けを超えた、上質な交渉を行うための思考方法と実行策を示す」
 「自分だけの利益ではなく相手のことも配慮して、ともに栄え、利害関係者がそれなりの満足を得て、社会的にも評価される結末を得る、困難だがやりがいのある交渉に臨んでみては」
・第1章人生は交渉の連続である
 「いくら倫理や法律、契約があっても利害の対立する双方がお互いに満足するとは限らない、そこで満足を与えるための交渉が必要となってくる」「法科大学院入試で、面接官から聞かれたことにちゃんと答えられない人が多い(何を聞かれているかがわからない、わかろうとしない)」「支配・被支配関係にも交渉はある」「何が勝ちかわからない(CSKの代理人としてベルシステム24の買収劇を扱った例を紹介)」「交渉の名人は貸しを作る」
・第2章交渉とは自分を知り、相手を知ること
 「最初にすることは、自分が何を獲得すれば満足か、相手が本当に欲しいものは何かを見極めること、それをすれば無用な対立をしなくてすむ」「次に、自分の持っている力(バーゲニングパワー)を分析し、その力量とほしいものの距離感を判定すること」「相手の求めているものを知るとは、要は話をよく聞き、相手を理解しようと務めること、相手の話を聞けば聞くほど答えが見つかる」
 「交渉で「ほしい、ほしい」や「他人に取られて悔しい」という気持ちは弱点になる」「人間の本性は性善でも性悪でもなく性弱」「人に囚われず原点を見据え幸せになるための交渉であることをはっきりさせれば道は見えてくる」
 「まず何より「獲得目標」そして戦略、戦術、戦技」「ソクラテスメソッドの重要性」「質問だけで相手が自分で理解していき「わかりました」と言ってくれるのが最善の交渉」「文章化する訓練も大事、訴状を読んだ裁判官が即座に全体像、論点を理解し相手に答弁を何度も促すようでないと意味ない、そのため、題名、章立、内容に工夫を凝らせ」
・第3章実践!久保利流テクニック、第4章代理人を使う交渉・特殊な交渉
 「交渉は1人でやるのが原則(複数出て言っていることが矛盾するのは最悪)」「交渉中の「感情」は一切タブー、最悪は怒ること」「苦情処理係のノウハウに学ぶ、最初の対応が肝心」「質問されたらありがとうを」「交渉中は(中心人物は)メモを取らない、必要なら録音(2台)を、相手の大事なメッセージはほとんど言葉としては出て来ない、ただし、交渉後記憶が薄れる前に状況等はメモに、また、自分のための要点一覧メモは必要」「理屈は損得と共感のセットで」「権力との交渉;権力の強みと弱み、何がほしいのかということをよくしらなければならないという交渉の鉄則は変わらない、また、権力とは誰のことかもしらねばならない(大臣なのか担当者のメンツなのか)、役所で怒鳴っても何も解決しない」「だまし討ち的手法への対抗策」「あきらめたら負け」「事実は小説より奇なりはNG」
・第5章負けたと言わない限りは負けない
 「交渉は人生と同じ」「決め手は人間力」「相手にわかったと言わせるのが最善」「万事勝ち過ぎは良くない」  

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2010年05月27日 | コミュニケーション | こめんと 0件 | とらば 0件 | とっぷ

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